Les prix sont-ils trop bas dans la coiffure ? En regard des revenus moyens constatés et après l’épisode d’inflation que nous avons traversé, oui ! Enfin généralement... Et pas n’importe comment !
Deux grandes règles se dégagent : augmenter régulièrement pour éviter les grosses régulations et essayer de le faire en parallèle à des évolutions nettes et transparentes telles que la formation des équipes, l’apport de nouveaux services, un confort amélioré voire de petits travaux réguliers. Autre astuce complémentaire, les tarifs différenciés à l’anglo-saxonne comme l’explique Patrick Ahmed de Medley et Community : « Ce ne sont pas les prix qui augmentent, mais les collaborateurs qui évoluent en ayant plus d’expérience, en coupe comme en couleur. Du coup, leurs tarifs changent, ce que nous expliquons aux clients. On paie un spécialiste et le travail justifie sans problème les tarifs, sachant que pour certains services ou produits tendance comme les smartphones les clientes sont prêtes à ouvrir leur portefeuille. Il faut sortir du cercle vicieux des prix trop bas qui ne permettent pas de payer les collaborateurs. Cela dégrade le service et les incite à faire du noir en complément… ce qui casse les prix ! » En revanche, l’augmentation doit se justifier avec l’amélioration de la prestation.
Augmenter régulièrement ou cibler les hausses
Beaucoup s’insurgent contre les blocages psychologiques, renforcés par les tarifs bas des low cost. Pourtant, même ces derniers augmentent leurs prix pour tenir compte de l’évolution du coût de la vie, et ce malgré quelques prix d’appel bas. L’augmentation légère, mais régulière est nécessaire pour ne pas se retrouver sans marge ni trésorerie pour faire évoluer le salon et... justifier ses tarifs ! Quand leurs loyers et les produits augmentent, les coiffeurs rognent trop souvent sur leur marge sans ajuster leurs tarifs. De plus, les salons ne connaissent pas leur coût horaire, ce qui aggrave la situation... Le juste prix implique un service pensé et bien facturé. Il ne peut y avoir de changement de tarif sans une réflexion régulière sur les services et une évolution des consommateurs. L’augmentation doit s’accompagner de transparence, voire de communication, comme l’explique Olivier Dufresne de Saco et Figure Libre : « Je n’augmente pas à l’aveugle tous les ans, mais en fonction des résultats des prestations et jamais tout en même temps. Et j’accompagne ce changement de tarifs d’offres commerciales pour nos bons clients. J’évite les forfaits, je préfère parler de services différenciés avec des coûts clairs et bien calculés. »
Entretenir le salon, améliorer le service
Pas de règle absolue donc si ce n’est étudier ses tarifs régulièrement pour éviter les mauvaises surprises. Idéalement, toute la profession devrait monter ses prix en même temps de 5 euros, mais cela n’arrivera pas ! Il n’empêche qu’une hausse de 1 ou 2 euros de plus reste faisable. Avec une base de 300 à 500 clients par mois, cela fait vite 5 000 euros ou plus en fin d’année, même s’il faut déduire ceux que l’on aura perdus. Le plus important est que cette évolution de tarif aille de pair avec une évolution du salon. Il y a plusieurs pistes : la mise en place d’une histoire avec un parcours client, un spa du cheveu, une expérience sensorielle, une parenthèse, des massages, etc. Il faut surtout sortir d’une simple application de couleur ou d’une coupe basique. La mise en place de micro-services clairs permet d’augmenter la fiche moyenne sans toucher les prix de base. Enfin, certains parient sur la revente, mais ce vivier reste limité depuis toujours : il faut l’envisager comme un « plus », mais pas comme une solution.
Contrepoint : ne surtout pas augmenter !
Augmenter, pourquoi ? Certains estiment qu’il faut raisonner autrement : si le taux d’occupation des équipes dépasse 80 %, il est peut-être temps effectivement de réfléchir aux tarifs. Le salon dans ce cas ne peut plus se développer et la perte de clients due à l’augmentation sera compensée. Mais si le salon perd de l’argent tout en ayant un taux d’occupation de 50 %, le problème est ailleurs, dans la gestion du trafic et le marketing par exemple ! Augmenter les prix risque d’augmenter le problème.
Le positionnement prix
Pour un shampooing-coupe-coiffage, les entrées de gamme se situent en dessous de 25 euros ; en gammes moyennes, entre 25 et 40 euros, on retrouve les trois quarts des salons. Au-dessus commencent les gammes supérieures. Qu’en est-il des forfaits avec coloration ? Rajoutez minimum 10 euros pour les basiques, 20 euros si vous utilisez des gammes premium et au moins 30 euros de plus pour des travaux type balayage.
