CHOISIR : FRANCHISE ON INDÉPENDANCE ?

06/12/2013
Le débat  entre  franchises et  indépendants est il dépassé? Oui et non. Dépassé dans le sens où la franchise fait partie du paysage économique. Par contre, d’actualité lorsqu’il s’agit de comparer, non le travail effectué, mais bien les avantages de chaque formule.Première règle absolue : votre affaire périclite et vous vous jetez dans les bras de la franchise. Arrêtez tout de suite. La franchise n’est pas une bouée de sauvetage mais bien un modèle de développement économique parmi tant d’autre qui prend ses racines, non dans le miracle, mais bien dans des bases saines, comme toute entreprise. Pour le reste… tout est question de choix. Voici un  guide des avantages de chaque formule. Avous de choisir la formule qui vous convient le mieux!

POSITIONNEMENT ET CONCEPT

Liberté du franchisé quasiment nul (en théorie). C’est la base de la franchise, reproduire presque à l’identique un concept qui fonctionne. Contrainte forte mais, paradoxalement, avantage fort également. Si l’idée est bonne, le coiffeur n’a pas à se compliquer la vie à repenser à la viabilité de son positionnement et de sa stratégie à long terme, le franchiseur y pourvoit en grande partie, ce qui n’empêche pas d’être vigilant sur une dérive du concept initial à l’encontre des intérêts des franchisés. Dans cette logique, une idée en vogue dans les grands réseaux du monde de la franchise (pas forcément coiffure) est l’association de franchisés. Certains franchiseurs l’encouragent pour faciliter la synthèse des attentes du réseau. L’association doit être montée comme un groupe constructif, non une opposition systématique contre-productive. L’indépendant n’a pas de concept ? C’est tout le contraire ! Quelques-unes des idées les plus intéressantes ou originales viennent d’initiatives individuelles ou de mini-groupes. Mais la finalisation, notamment marketing, est souvent mieux finalisée pour une franchise.
Avantage franchise donc, d’une courte tête, avec des inégalités suivant les réseaux !

TAILLE DE ZONE DE CHALANDISE

la plupart des franchises, pour fonctionner, ont besoin d’une zone de chalandise étendue voire d’un fort passage et ce aussi bien pour un Jacques Dessange qu’un Tchip Coiffure. Les zones de plus de 100 000 habitants sont l’espace idéal de la plupart, entre 20 000 et 50 000, nombres de concepts se positionnent sans trop de souci. En dessous, et plus encore sous 10 000, la franchise est mal à l’aise. L’indépendant s’adapte à toutes les zones de chalandise. Avantage net à l’indépendant pour l’adaptabilité.

TAILLE DE SALON

Même problématique que la zone de chalandise, peu de franchise trouvent leurs aises dans des espaces réduits. L’indépendant lui le pourrait, sans problème. Pourtant les petits salons sous 40 m² et surtout sous 30 m² trouvent difficilement acquéreur. Même en création pure, peu de ce genre d’espaces ouvrent. C’est une des plus grosses erreurs des indépendants aujourd’hui que de laisser s’éteindre un créneau qui leur est propre. Pire, beaucoup ouvrent des 70 m² ou plus juste pour l’espace, sans concept ou services particuliers permettant de l’exploiter.

Avantage… théorique… aux indépendants.

 

MULTISALON OU NON

Un beau salon peut bien tenir sur un nom ou une personnalité, plusieurs tiendront plus sur un concept. Au-delà de trois ouvertures, un patron se pose forcément la question de la franchise, d’autant que son expérience lui permettra peut-être de passer à la vitesse supérieure grâce au soutient d’une enseigne. Mieux, certains patrons gardent leur salon principal à leur nom, capitalisant sur leur propre réputation, et ouvrent d’autres unités sous enseignes nationales.

Avantage franchise, mention spéciale pour les succursalistes et enseignes locales.

INVESTISSEMENT

Des budgets de 60 à 120 000 euros, aménagement compris, ne sont pas rare dans la franchise. Cela peut paraître élevé mais les droits d’entrée ne comptent que pour 10% de ce total. Le reste concerne l’aménagement et la mise aux normes et le kit d’intégration, dont la formation. Le but est de digérer le concept. Mais le franchiseur doit y porter attention, si cette partie est bâclée, il manque à ses devoirs. Soyez toujours attentif à ce qui est réellement inclus dans le prix (y compris après, avec la redevance) et à la réalisation des promesses qui doivent être contractuelles et précises. L’amateurisme a longtemps accompagné le développement rapide de la franchise. L’indépendant peut donc en apparence investir moins. Dans les faits, s’il ne le fait pas il se saborde. Bien qu’inférieur, l’engagement financier est finalement assez proche. Avec comme avantage pour l’indépendant, en période difficile, de pouvoir plus aisément réduire les charges. Plus de souplesse pour l’indépendant mais risque de s’enfermer dans une logique autodestructrice.

Avantage indépendant, s’il est actif.

FINANCEMENT

Le franchiseur peut vous aider à monter votre dossier, il ne doit pour autant pas faire passer à tout prix un financement non viable. C’est au futur franchisé d’être réaliste. Le bon franchiseur doit savoir dire non à une ouverture qui mène vers le mur. L’indépendant ne compte que sur lui-même et son conseiller financier. Le franchiseur à ses contacts et son expérience. Avantage franchise.

FORMATION

Entre la formation initiale et le suivi en perfectionnement, les franchisés sont plus présents que les indépendants. Ces derniers se concentrent parfois trop sur des activités valorisantes mais occasionnelles -tel le chignon- et en oublie la mode ou le concret -tel l’accueil et le comportement. En technique pure, les formations des maisons de produits et les stages en écoles permettent aux indépendants d’avoir les mêmes formations que les franchisés voire même plus de diversité de part leur liberté de choix. Dans les faits, les franchisés forment plus leurs employés, y compris en coupe, technique, accueil, etc. Aujourd’hui les indépendants sont trop timides.

Avantage franchise.

ARTISTIQUE

Impossible de donner un avantage sur ce domaine à qui que ce soit. Les disparités sont trop importantes entre chaque enseigne, voire d’une saison à l’autre. De même chez les indépendants oscillant entre créativité originale et mauvais goût pour certains. L’association avec les maisons de produits de certains indépendants rapproche leur démarche artistique de celle des enseignes.

Match nul

 

EMULATION

L’appartenance à un groupe favorise les échanges, facteur d’évolution personnel et de motivation, ce qui semble avantager la franchise. Ce fut vrai. Ca l’est moins. Les indépendants ont évolué après maintes bafouillages et naufrages dans la précédente décennie. Le Hair Club recomposé, les Coiffeurs du Sud ou des coiffeurs mis en liaison grâce à des stages sont quelques exemples de l’évolution des pratiques, lentes mais réelles. Les rachats, passations de pouvoir, restructurations diverses des trois dernières années ont mis à mal l’émulation dans la franchise. La situation se stabilise, mais les indépendants s’organisent maintenant mieux.

Léger avantage (provisoire ?)  aux indépendants groupés.

RECRUTEMENT

Comme pour le financement, l’expérience des franchises aide et apporte sa notoriété. Attention cependant, selon les régions et les gestions locales de certaines enseignes les disparités sont grandes. De grands groupes sont parfois « grillés » (de même pour certains indépendants) auprès des jeunes. Les rumeurs de mauvaises pratiques circulent vites dans les écoles. Ces dernières ont cependant souvent des accords de partenariat avec des enseignes pour placer leurs étudiants, c’est un plus. Quant aux annonces promettant une « évolution de carrière » elles peuvent être illusoires. Franchisé ou pas, un salon ne lâche jamais de bon cœur un bon élément au profit collectif du réseau s’il ne prévoit pas lui-même d’ouvrir de nouvelles unités. Des indépendants multi salons ou de gros salons offrent des perspectives moins impressionnantes dans la théorie mais tout aussi réelles sur le terrain. Enfin pour tout le monde le recrutement est difficile !

Léger avantage franchise

REVENTE DU FONDS

Revendu plus cher les fonds en franchise ? Bien moins que l’on croit ! Ne comptez pas sur la franchise comme sur un investissement. C’est un choix durant l’exploitation, pas pour la revente. Ce que l’on revend facilement c’est plus l’emplacement initialement choisi, la taille, à peine la clientèle. L’avantage n’est pas à la franchise mais au emplacement qu’elle choisi et qu’elle paye en conséquence.

A emplacement équivalent : match nul.

PERSPECTIVE ÉCONOMIQUE

La franchise a connu son âge d’or, elle entre en maturité. Les croissances importantes appartiennent au passé (sauf quelques niches), les nouvelles implantations sur des emplacements numéro 1 et 1bis en grandes villes sont occupés, ils se contentent de changer de main. Par contre la marque rassure, à ce titre l’enseigne représente un plus pour la conquête de clientèle.

Avantage franchise.

CONFIANCE

L’indépendant qui se plante ne peut s’en prendre qu’à lui-même. Trompé par une enseigne il ne peut s’en prendre… qu’à lui-même. La loi Doubin lui donne le droit à une information préalable, à lui d’en profiter. Le contrat lui donne droit à des avantages, à lui d’en profiter ou de le dénoncer s’ils sont fictifs. L’enseigne le déçoit ? A lui de partir en ne renouvelant pas. Encore faut-il que l’information donnée par le franchiseur soit honnête. Les pratiques actuelles sont en progrès bien que certaines progressions ou engagements trop importants doivent toujours inciter à la prudence et à la vérification. Avec 30 ouvertures annoncées par an, il n’était pas rare de voir certains franchiseurs franchir le cap des 100 salons trois ans de suite… cherchez l’erreur !

Avantage indépendant.

CONCLUSIONS

Alors bilan ? Indépendant ou franchisé ? La franchise reste théoriquement mieux placée pour le coiffeur débordé ne pouvant prendre du recul sur sa stratégie, sa gestion et son marketing. Pour autant la victoire est loin d’être incontestable. La franchise a perdu de sa superbe. Les indépendants sont moins impressionnés et commencent à saisir que la franchise est un choix parmi d’autre sur des segments de marché, mais pas adapté sur tous. Le meilleur exemple en est ces multis salons mixant les deux approches. Les groupes d’indépendants ont dans cette perspective une bonne place à prendre, à mi-chemin entre les deux conceptions s’ils insistent sur la formation.

QUI EST INDÉPENDANT ?

Une réflexion qui revient souvent dans la bouche de franchisés est « je suis un coiffeur indépendant ! » C’est vrai juridiquement, c’est moins évident dans la pratique quotidienne. Trop de liberté avec le concept choisi mène dans le mur. Le franchisé est donc un indépendant : c’est lui qui la plupart du temps assume seule le risque financier du lancement, son contrat à durée déterminée le rassure ou l’inquiète, c’est selon. C’est cette indépendance qui a permis à la franchise de prendre aussi bien dans la coiffure farouchement individualiste. Pour le franchiseur l’avantage est flagrant. « Il suffit » de convaincre que le concept est bon, sans avancer d’argent et l’on peut lancer son enseigne dans toute la France.

Quid de l’indépendance lorsque s’éloigner des directives (parfois très précises et contraignantes à l’instar des contrats Jacques Dessange) conduit soit à l’affrontement avec le franchiseur soit à un échec commercial, car chaque concept a ses recettes pas aussi élastiques que veulent le penser les coiffeurs. Autre contrainte, le choix des fournisseurs de produits ou des agenceurs. Aucune obligation d’être à 100% avec la maison de produit choisie par l’enseigne… et pourtant. En l’absence d’accord avec les autres fournisseurs, le coiffeur franchisé n’a qu’un choix très relatif, notamment en terme de formation technique. Certaines enseignes ont des accords avec plusieurs fournisseurs préservant un équilibre subtil. Et les indépendants dans tout cela ? Paradoxalement leur situation n’est pas très différente car la culture multimarque n’a rien d’évidente en France. Cela change, mais on choisit encore souvent une marque comme on entre en religion. Bref l’indépendance est une notion toute relative…

SUCCURSALES: L’AUTRE MODÈLE

La franchise n’a plus la dynamique d’ouverture qui impressionnait, elle est dans la phase de maturité, sur fonds de croissance économique faible. On en vient à reparler des avantages du développement en succursale. Depuis longtemps, c’est le credo de Haircoif un réseau à la fois modeste par la taille et puissant car les salons sont propriété de la maison mère. Maîtrise complète du concept et des choix marketing sont assurés. Les erreurs sont directement assumées par le siège social, les succès aussi !

De nombreux réseaux régionaux ont assis leur développement sur la succursale, certains se sont appuyés dessus comme tremplin pour attaquer le reste du territoire, y compris en adoptant après une approche mixte (succursale/franchise), plébiscitée par les spécialistes de la franchise en ce moment,. Pour le franchisé c’est rassurant, car les orientations adoptées touchent directement le franchiseur qui gère des affaires comme la sienne. Pour le franchiseur le principal inconvénient vient de l’immobilisation d’actifs financiers qui en découle.

Les avantages sont par contre multiples. Meilleur pour donner du corps au concept lorsque l’on aborde les financiers, le fait de posséder des salons en propre permet de maîtriser complètement le concept voire de l’implanter dans quelques lieux fort pour l’image et la communication mais difficiles à rentabiliser. Il permet aussi de s’attaquer à des zones de chalandise réduites (moins de 10 000 habitants) très difficiles à franchiser. Parmi les petits nouveaux qui montent, s’appuyant sur la succursale : Pascal Coste, spécialiste des nouvelles implantations en centres commerciaux.

D’anciens réseaux ont amorcé un virage important, tel Franck Provost qui, à l’occasion du rachat des anciens salons Jean Claude Aubry, est devenu un des plus gros… succursalistes de France ! Attention cependant à un écueil : des professions très succursalistes, comme la chaussure ont connu des faillites retentissantes du fait de courses à l’ouverture, sans soucis de rentabilité. Le concurrent ouvre dans cette ville, je dois y être, sans me soucier du marché potentiel que je vais –forcément- rafler à ses dépends. Dans les faits le chaland se répartit entre les deux (ou dix) enseignes et plus personne n’est rentable!