Le visagisme : voilà un service que nombre de coiffeurs se targuent de pratiquer… Pourtant, il n’est pas si évident à conceptualiser et à appliquer au quotidien. Des recettes existent, mais il n’y a aucune règle absolue : chaque cas est particulier...
«Tout coiffeur, lorsqu’il est en face d’une cliente, a bel et bien un certain ressenti », convient Emma Guerri, formatrice chez Saint Algue. Mais de là à maîtriser le visagisme ! Comme souvent, ce qui compte, c’est le premier contact avec la personne ; le professionnel ne doit pas partir comme une flèche, s’emballer sur son idée. « Il faut chercher à savoir si la femme a une idée précise de ce qu’elle veut, continue-t-elle. Ensuite, l’observer et parler avec elle, afin de mieux cerner ses attentes et ses désirs, examiner ses cheveux, les couleurs des vêtements qu’elle porte, la forme de son visage, son allure et son maintien. » Attention, cependant, à ne pas se forger trop vite une opinion : l’habit du jour ne fait pas la personne ! D’où l’importance de nouer avec la cliente un dialogue sans a priori et, surtout, sans être obnubilé par la mode du moment.
1 - UN DIALOGUE QUI RENFORCE LE DIAGNOSTIC
« Les coiffeurs, lorsqu’ils débutent, ont souvent des notions de visagisme, mais beaucoup les occultent par la suite, constate Jean-Marie Contreras. Ils développent leurs propres univers et style ou s’acharnent à reproduire des coiffures tendance. Ils opèrent de la sorte, plus ou moins consciemment, une sélection parmi leur clientèle, fidélisant les personnes qui adhèrent à leur approche. Mais ce faisant, ils perdent sans s’en rendre compte certaines de leurs autres clientes, car ils oublient de leur proposer autre chose. » Et cela va même au-delà, comme le souligne Corinne Bonnet, de Visagisme Développement Coiffure. Elle pointe ainsi l’origine de nombre des malentendus qui entachent la prestation coiffure : « Lorsqu’on a un peu le réflexe du visagisme, mais sans méthode véritable, on se contente de répondre à des questions du type : ”Est-ce que cela me va ?” Or, nous n’avons pas tous la même vision du beau, ou les mêmes goûts. L’important, lors du premier contact, est plutôt de déterminer ce qu’on va faire à la cliente, et pourquoi. Et, bien sûr, il convient de lui expliquer ce que donnera sur elle telle ou telle technique que l’on préconise. » Ainsi, tout sera plus clair. Sinon, un pur « Sassoonien » pourra estimer par exemple qu’une coupe courte géométrique fait un look « génial » à telle femme qui, de son côté, ne verra qu’une chose : le bas de son visage, qu’elle n’aime pas, est désormais dégagé, « à nu » ! De fait, les clientes se positionnent d’elles-mêmes dans l’une ou l’autre de deux approches esthétiques, que Corinne Bonnet résume comme suit : « La gréco-latine, dans laquelle on a plutôt tendance à dissimuler ce qu’on n’aime pas dans son visage ; et l’anglo-saxonne, dans laquelle on fait délibérément ressortir des points déjà saillants. »
2 - ADOPTER UNE MÉTHODOLOGIE CLAIRE
Si, en matière de visagisme, le dialogue avec la clientèle apparaît primordial, il existe aussi quelques règles de base élémentaires et d’autres règles… qui le sont un peu moins ! Ainsi, il est important, bien sûr, de noter l’allure et l’attitude de la personne, les couleurs de ses vêtements, mais il convient tout autant de ne pas oublier de faire l’observation la plus simple : celle de la forme du visage ; dans son ensemble, mais également le positionnement des yeux, de la bouche ou du nez. Cela donne déjà les indications essentielles sur ce qu’il faudra éventuellement masquer, atténuer ou, au contraire, souligner. Ces fondamentaux sont délivrés dans l’enseignement dispensé chez Saint Algue, comme l’explique Emma Guerri : « Tout dépend de la forme du visage, de ses points forts ou faibles, de ce que la cliente assume ou non -certaines d’entre elles veulent mettre en valeur des pommettes saillantes, d’autres les cacher, certaines acceptent un nez un peu fort, d’autres pas du tout, idem concernant les rides, les mâchoires, les yeux… Le dialogue est l’élément primordial si l’on veut obtenir un résultat satisfaisant. C’est aussi valable pour l’allure générale : certaines rondes jouent sur leur côté pulpeux, ce qui affirme le caractère ; d’autres le dissimulent sous des vêtements amples -nous essayons alors de leur faire comprendre que, bien souvent, leur féminité en pâtit. Nous jouons sur la longueur des cheveux, les volumes, les colorations. » La méthode Saint Algue repose sur 4 grandes étapes successives : le diagnostic -pour ce faire, on dégage le visage afin d’en définir la forme (7 différentes)- ; les questions posées à la cliente sur la coupe et le style vers lesquels elle veut tendre, sur son univers (court, mi-long, long, bouclé, etc.) ; le choix et la réalisation de la technique, en la personnalisant pour mettre en valeur la coupe (coloration plus claire, plus foncée, effectuée sur les pointes, par zones…) ; enfin, l’accompagnement, avec des conseils relatifs au coiffage, à l’application des produits, aux soins ou à l’entretien de la couleur. Jean-Marie Contreras insiste sur l’importance de bien différencier l’image de face de la femme -« extérieur »- (celle qu’elle renvoie) et l’image de profil -« intérieur »- (celle qu’elle a d’elle-même, la « vraie »), et sur l’art d’en jouer et de les harmoniser : « C’est un travail à la carte, mais on peut élaborer une méthode pour se guider, sans oublier ses limites : nous ne sommes pas dans une analyse de psy ! Quelques questions rapides, des phrases clés nous permettent de cerner les grandes lignes de l’univers des clientes. Je me concentre sur 5 fortes typologies : naturelle, classique, moderne, sophistiquée, avant-gardiste ; pour construire la prestation, on en retient souvent deux, dont l’une prime. La mixité culturelle de notre société très ouverte nous empêche d’être trop simplistes dans nos propositions. » Le fait que le coiffeur s’efforce de comprendre sa clientèle, et qu’il l’écoute, ne doit pas occulter un dernier aspect : il reste un professionnel, il n’est pas un simple exécutant ! En ce sens, il est force de proposition. « On apprend souvent à bien couper ou à bien colorer, mais au quotidien, on a trop souvent tendance à se concentrer sur une coupe qu’on adapte plus ou moins, reconnaît Corinne Bonnet. Nous, nous partons toujours du visage de la cliente et d’une discussion avec elle qui nous aide à comprendre ses attentes ou sa façon d’être. Un diagnostic initial ne rallonge pas forcément la prestation, structurer le travail fait même souvent gagner du temps ! » On peut aussi compléter ce service par du « draping », une technique qui permet de dialoguer avec la personne autour des couleurs et de choisir les bonnes tonalités de coloration (notes froides ou chaudes), notamment pour les mèches qui encadrent le visage. Il est également possible d’entamer un dialogue autour des logiciels de relooking. Dans le visagisme, le raffinement en matière de méthodes ne manque pas, il faut juste faire le choix approprié en fonction des souhaits du client concernant la durée de la prestation et son tarif.
3 - FACTURER AU JUSTE PRIX ET FIDÉLISER
La prestation de visagisme, lorsqu’elle est vraiment structurée, mérite d’être valorisée, y compris financièrement ! Mais Jean-Marie Contreras dédramatise cet aspect : « Le prix n’est pas un problème ! D’ailleurs, pour la clientèle de mon salon pilote, la fiche moyenne n’est pas si élevée que cela, car en fin de service il n’y a pas de mauvaise surprise. Du coup, non seulement le ”surcoût” est accepté, mais certains nous trouvent moins cher que d’autres, pour un niveau de prestation supérieur. Quant à la fidélisation, elle devient évidente ! Et nous enchaînons naturellement la revente, qui représente autour de 16 % du chiffre d’affaires. Certains clients cherchent uniquement un tarif avantageux, et certaines enseignes répondent très bien à ce besoin ; mais pour les autres, c’est le déficit d’écoute et de valeur ajoutée qui pose problème. Le prix est accepté lorsque la personne se fait plaisir et se sent réellement prise en charge. Souvent, les coiffeurs ne manquent ni de passion ni de compétences, mais simplement de méthode ! » Ensuite, on peut prévoir des prestations de visagisme plus ou moins poussées, à des tarifs différents, en tenant compte pour établir le prix du temps passé à réaliser le service : c’est le minimum ! Corinne Bonnet est catégorique : « L’augmentation de la fiche moyenne est systématique si l’on adopte une véritable méthode ; et ce faisant, on parvient tout autant à fidéliser la clientèle. » En effet, à l’heure du zapping permanent, le gain est, là encore, direct.
4 - ADAPTER ET METTRE EN PLACE UN SUIVI
Petits écueils classiques que le coiffeur doit s’efforcer d’éviter : le manque d’écoute, certes, mais aussi un dialogue qui n’aboutit à… rien, ne débouchant sur aucune véritable adaptation au cas particulier de la cliente. Corinne Bonnet prévient : « Il ne faut pas compliquer la discussion, mais juste s’intéresser vraiment à la personne, faire l’effort de la comprendre, et trouver une réponse, pas seulement technique mais harmonisée à ses émotions. » Autre problème similaire, pointé par Jean-Marie Contreras : « Il faut savoir suivre la mode, l’adapter ou la mettre de côté. Pas de carré plongeant pour toutes les femmes, pas forcément des franges, mais il convient de ne pas exclure pour autant ces propositions. C’est pour cela qu’à chaque collection, je présente plusieurs visuels très différents. » On ne doit pas non plus oublier le suivi. Et Emma Guerri d’insister : « Notre approche du visagisme est globale. Il ne s’agit pas d’accueillir une cliente, de parler avec elle, de définir ses envies, puis de la laisser tomber une fois que les prestations sont terminées. Nous sommes dans l’obligation de recueillir son ressenti, d’anticiper ses besoins, ses questions, ses attentes, pour y répondre. Nous tenons à ce qu’elle quitte notre établissement en se sentant comprise et accompagnée, aussi bien dans le salon que chez elle. »
RELOOKING, L’AUTRE PRESTATION STAR
Comme le visagisme, le relooking a le vent en poupe. Des prestations qui peuvent parfois tomber dans l’excès…
Terme galvaudé s’il en est (presque autant que « visagisme » !), le « relooking » fait se hérisser les poils de beaucoup de professionnels, et provoque un début de panique chez un encore plus grand nombre de clients ! La période est à la compréhension de la clientèle, à l’évolution douce ou au recentrage sur la véritable personnalité de chacun. Le relooking, forcément extrême lorsqu’il est télévisuel, souffre aussi du fait que nombre des figures de ce milieu ont trop souvent sombré dans la facilité en « lookant » tous leurs clients de la même façon ou en favorisant chez eux le grand écart stylistique pour marquer les esprits. Un copier-coller pas toujours bien adapté à tous les cas. Transformé en figure de mode, branché, dynamique, forcément « positif », le client qui bénéficie de ce traitement princier est souvent enchanté les premiers jours, surtout face à une caméra. Mais par la suite, il risque de se sentir simplement déguisé !
La Rédaction de L'Eclaireur www.leclaireur-coiffeurs.com