Ouvrir un deuxième, un troisième salon... beaucoup en rêvent, certains l’ont fait. L’Eclaireur est allé à la rencontre de ceux qui ont sauté le pas... pour vous guider si vous souhaitez vous lancer dans cette aventure.
1 - Mûrir sa décision Faire face à une surcharge
de travail, retenir les bons collaborateurs, penser à sa propre évolution de carrière : à chacun ses raisons pour ouvrir un salon de plus !
Premier motif : mieux répartir l’afflux de clientèle et «désengorger» une affaire. «Lorsque nous nous sommes retrouvés à 8 à travailler dans 70 m2, se souvient Sébastien (SG Création, à Uzès), je me suis rendu compte que la place et le temps manquaient, qu’on ne prenait plus vraiment le temps de proposer de nouveaux services...» Deux collaboratrices sont donc parties dans le nouveau salon qu’il a créé, à Uzès également. Mais ce n’est pas la seule raison. Pour Sébastien comme pour Olivier Dufresne (5 salons Figure Libre à Bordeaux) ou Stéphane Auger (3 salons Tête d’affiche), l’idée est aussi de se projeter dans 10, 15 ou 20 ans. «Je cherche à évoluer vers le management, en prenant peu à peu du recul par rapport au fauteuil», souligne ainsi Olivier. Ouvrir plusieurs salons, ça permet en effet de changer progressivement de casquette, pour ceux qui se voient mal «uniquement au fauteuil à 50 ans».
Surtout, c’est l’un des seuls moyens que l’on ait trouvé pour proposer aux plus talentueux -et aux plus ambitieux- des collaborateurs une vraie possibilité d’évolution. Car dans le métier, les hausses de salaires et promotions ont leurs limites. Alors pour les fidéliser, leur permettre de s’installer, c’est bien aussi. «C’est aussi une façon de leur donner la possibilité d’évoluer s’ils le peuvent, et s’ils le veulent, convient Laurent Voisinet (3 salons «Les Astuces de Laurent» à Tours), afin d’éviter qu’ils ne nous quittent.»
D’ailleurs, lorsque l’aventure tourne court, c’est souvent lorsque le projet était plutôt le fruit de circonstances. Appelons-le Thierry : il s’est lancé uniquement en prévision de longs travaux qui devaient se dérouler devant son salon, et qui lui faisaient craindre une chute du chiffre d’affaires. Thierry a alors repéré un emplacement libre et ouvert, sans véritable conviction, une deuxième affaire. Aujourd’hui confronté à des problèmes de personnel, Thierry fait partie de ceux qui estiment que la présence de l’employeur est indispensable, et revendra son deuxième salon dès qu’il le pourra.
2 - Superviser la mise en place
Trouver le bon emplacement, réfléchir au montage financier, et surtout s’atteler aux questions de personnel, le programme d’une nouvelle ouverture est chargé.
Entre le moment où germe l’idée d’ouvrir une deuxième structure et celui où elle se concrétise, il peut bien s’écouler un an, voire plus. Le deuxième salon, cela ne doit pas être une fuite en avant ! Financièrement, la première affaire doit déjà être solide, avec un certain recul par rapport à l’évolution. Comme pour une première installation, une étude de marché soigneusement menée est bien sûr indispensable, car la cible peut être légèrement différente. «Dans mon premier salon, situé sur un axe très touristique, en été, je touche une importante clientèle de vacanciers», note Sébastien, «alors que dans l’autre ce sont plutôt des clientes à l’année.» Surtout, le secret de la réussite, c’est d’installer dans le nouveau salon au moins un salarié confirmé et imprégné de «l’esprit maison». «Chez moi, 2 collaboratrices confirmées sont parties dans l’autre affaire», note Sébastien. «Tous les salariés font un passage dans le salon de la rue du Temple, ma première affaire», confirme Olivier. Si les clientes retrouvent dans le salon nouvellement ouvert la même ambiance, le même service, c’est aussi une façon de se créer sa propre concurrence. «Souvent femme varie»... si elle peut changer de salon tout en restant cliente, qui s’en plaindra ?
3 - Gérer deux salons ou plus
Organiser sa présence dans les différentes affaires, donner du temps au nouveau salon sans délaisser l’ancien... toute une stratégie !
«A mon sens, abandonner l’affaire où l’on travaille est une erreur», juge Olivier. Un jugement confirmé par François Piazza, qui à l’ouverture de son salon Sévigné à Montigny-les-Metz, est allé y travailler, donnant ainsi l’impression de déserter sa première affaire dans le centre de Metz. «Je crois que quelque chose s’était créé autour de moi là-bas, et quand j’en suis parti c’est comme si j’avais emmené un bout de l’atmosphère avec moi ; les clients ont commencé à se faire plus rares... Bref, j’ai fini par le vendre. Cela dit, je ne regrette rien, car je me suis donné à fond pour Sévigné, qui en plus avait un concept plus ambitieux que le premier.» C’est peut-être pour cela aussi qu’il n’a pas pu garder les deux affaires. En effet, la plupart des coiffeurs rencontrés sont plutôt restés sur des tarifs et des concepts à peu près équivalents dans leurs diverses affaires. «D’ailleurs, je vais reprendre, dans 2 ans, les 2 salons de ma mère qui partira en retraite, poursuit François Piazza, et nous préparons la transition en douceur : travaux pour se rapprocher du concept de Sévigné, communication commune...»
La plupart de nos interlocuteurs ont choisi de rester «au fauteuil» dans une affaire, même s’ils passent régulièrement dans l’autre (ou les autres). Exception : Olivier, qui, à la tête de 5 salons, choisit de s’éloigner du fauteuil et de se partager entre les affaires. Le plus important : une fois que l’on a fait un choix, s’y tenir. «Après, conserver la même qualité de service, c’est une question de stages, de formations, de réunions régulières...», détaille Sébastien.
Autre point à trancher, le statut du responsable de la nouvelle affaire. Deux choix sont possibles : le salarier ou en faire un associé détenteur de parts. Le panachage est possible : ainsi, sur ses 5 salons, Olivier en possède 3 en succursales; dans les deux autres, le gérant, associé minoritaire au démarrage, voit sa part progresser au bout de quelques années. C’est à définir selon vos objectifs et le profil de la personne concernée.
Ouvrir un salon de plus, c’est toujours une nouvelle aventure : les exemples de Laurent Voisinet et de Stéphane Auger (voir encadrés) montrent que la façon de s’y prendre peut être très différente... ce qui compte, c’est d’avoir bien pensé la démarche !
TEMOIGNAGES
Laurent Voisinet, trois salons «Les Astuces de Laurent» : L’esprit de famille
La précipitation, ce n’est pas son truc, à Laurent. Ce qu’il aime, c’est former, animer des équipes composées de fidèles. Aussi, ce n’est que 4 ans après l’ouverture de son premier salon, «Les Astuces de Laurent» à Tours, qu’il a décidé d’en créer un second. Toujours à Tours. «Et pour le troisième, ouvert en périphérie de la ville en 2004, j’ai aussi attendu 4 ans. Car l’idée, c’est de travailler dans des structures familiales. De donner la possibilité à mes collaborateurs d’évoluer et à mes clientes de changer de temps en temps de salon... sans nous quitter ! Mêmes tarifs, même cible, mêmes photos créées par l’équipe...
Trouver un emplacement, un financement, ce n’est pas le plus difficile. Le plus dur, c’est d’être bien entouré. Le secret ? A chaque ouverture, j’ai placé des gens qui travaillaient chez nous... dont mon épouse, Carole, à la tête du deuxième. Et ensuite, c’est un gros travail de formations, réunions, rencontres... bien que je sois toujours au fauteuil.»
Et ça marche ! «Les clientes me le disent : «dans l’un ou l’autre salon, c’est la même ambiance.» Bref, une démarche astucieuse.
Stéphane Auger, trois salons «Tête d’affiche» : Charte de qualité, cliente mystère et webcam
«J’ai choisi de faire le contraire de ce qu’on recommande habituellement», dit en riant ce jeune coiffeur. A savoir, après un premier salon à Saint-Etienne, ouvrir deux nouvelles affaires très éloignées, l’une dans le Sud, à Saint-Aygulf, l’autre près de Roanne. «En fait, les collaborateurs que je voulais installer avaient tout simplement le désir de rejoindre leur région d’origine. Je décline le même concept, mais en l’adaptant aux spécificités locales.» Exemple ? A Saint-Aygulf, l’espace revente est plus grand en raison de la forte revente d’accessoires. «Aujourd’hui, je passe dans les salons pour observer, conseiller, faire du relationnel ; en revanche, je suis peu souvent au fauteuil.»
Comment réussir à conserver le même niveau de qualité malgré la distance ? «C’est assez simple. Outre les trainings et formations, les managers sont chargés de faire respecter une charte de qualité qui reprend la démarche à suivre. Tout est formalisé par écrit, sinon on ne peut pas reprocher à quelqu’un, par la suite, de n’avoir pas respecté tel ou tel point.
Deuxio : tous les 3 mois environ, j’envoie une cliente mystère dans mes salons. Pas question de se contenter de vagues impressions : elle doit remplir un questionnaire-type de 4 pages (lui a-t-on présenté les produits, a-t-on pensé au massage...), et les collaborateurs reçoivent une prime si le retour est positif. Enfin, sur mon site Internet, on peut observer les salons grâce à une webcam (bien sûr, les clients sont méconnaissables).»
La Rédaction de L'Eclaireur www.leclaireur-coiffeurs.com