Intégrez la revente dès le diagnostic
Le diagnostic capillaire est l’instant privilégié où vous décryptez la nature du cheveu de votre cliente, identifiez ses besoins et cernez ses habitudes beauté. En engageant l’échange et en valorisant les bienfaits des produits que vous allez utiliser au bac, vous instaurez un dialogue clair et personnalisé. « Mettez en avant l’ingrédient phare et proposez à votre cliente de sentir le parfum. Cette interaction sensorielle augmente de 80 % les chances de vente », précise Cyril Da Costa, fondateur de la société de conseil et formation D-Votion. Le produit recommandé n’est alors plus perçu comme un simple argument de vente mais comme une solution sur mesure qui prolonge les bienfaits du soin à la maison. À noter, les innovations numériques peuvent elles aussi enrichir l’étape du diagnostic. « Lucie est une solution de diagnostic capillaire que nous avons développée et qui analyse en quelques secondes les besoins des clients grâce à l’intelligence artificielle », précise Loris Hug, coach, stratège communication & marketing digital et fondateur de Komtomeetu.
Formez l’équipe à la posture conseil
Nombre de coiffeurs ne sont pas à l’aise avec la revente, par peur de paraître trop « commerciaux ». Pourtant l’idée n’est pas de vendre à tout prix mais plutôt de conseiller et d’apporter une solution adaptée aux besoins de la cliente. « Inutile de se mettre une trop grande pression. Lorsqu’on connaît bien ses produits et qu’on y croit, l’échange avec la cliente se fait assez naturellement », estime Clémence Perroud, fondatrice du salon Le Carré à Honfleur. Pour autant, la formation revente reste un élément essentiel qui aide le collaborateur à maîtriser parfaitement les produits et à adapter son discours selon le profil client. « Au-delà de la formation, le manager peut aussi instaurer des petits exercices ludiques quotidiens. Demander, par exemple, à un membre de l’équipe de lui présenter un produit permet de garder le réflexe conseil et de renforcer son aisance dans la communication », assure Amandine Gavand, formatrice et coach dirigeant de La Fabrique à rencontres.
Mettez en scène les produits
C’est un fait : on n’achète pas ce que l’on ne voit pas ! Pourtant, dans de nombreux salons, les produits restent relégués sur une étagère discrète, sans véritable mise en valeur. Dommage car l’univers constitue l’endroit idéal pour susciter le désir. Un corner dédié, bien éclairé et soigneusement agencé, attire immédiatement l’attention. Une mise en place soignée et des produits renouvelés très régulièrement dynamisent l’espace et stimulent l’envie d’achat. Lorsque les produits sont intégrés dès le diagnostic ou utilisés au bac, le client les perçoit aussi comme faisant naturellement partie de son expérience. « Les nouveautés ou coups de cœur du moment ont tout intérêt à être placés en évidence au niveau de la caisse »,rappelle Cyril Da Costa. « Il est important également que le coiffeur mette en avant dans les vitrines les produits de saison, comme les soins solaires en été », ajoute Amandine Gavand. Autant d’éléments qui rendent la revente plus fluide, plus naturelle et bien plus séduisante…
Fidélisez avec des propositions stratégiques
La revente peut devenir un véritable moteur de fidélisation. D’où l’intérêt de proposer des offres adaptées et cohérentes en salon… Coffrets découverte lors du lancement d’une gamme, rituels personnalisés à tarifs avantageux ou programme de fidélité récompensant les achats réguliers créent une dynamique vertueuse. Ces offres incitent également les clients à revenir en salon et renforcent leur attachement à votre expertise. « Si vous ne disposez pas d’échantillons fournis par les marques, préparez des flacons format voyage remplis du soin adapté à votre cliente. Cette attention saura la toucher ! », considère Loris Hug. Évitez, cependant, les programmes de fidélité trop opaques avec un système de points difficile à comprendre ou des conditions peu claires pour obtenir des avantages. Une offre immédiate de type « 10 % sur votre prochain soin pour l’achat de deux produits » est bien plus séduisante. Pour impliquer l’équipe, pensez également à instaurer des primes ou des challenges autour de la revente. C’est un bon moyen de renforcer l’implication de chacun et de booster les performances.
Créez des rituels personnalisés
« Nous utilisons au bac les produits capillaires adaptés à la problématique de la cliente et nous apportons des explications sur la raison de notre choix. Ce test “grandeur nature” est un vrai atout en matière de revente », débute Clémence Perroud. Car oui, en expliquant précisément les gestes réalisés, en détaillant les bénéfices des produits appliqués, vous valorisez votre expertise et donnez de la valeur ajoutée aux soins utilisés. La cliente se sent rassurée et conseillée. Elle comprend pourquoi et comment prolonger chez elle les effets du protocole réalisé en salon. De plus, en personnalisant le rituel, vous montrez que votre recommandation n’est pas générique mais véritablement pensée pour elle. Cette approche crédibilise votre conseil et renforce la probabilité d’un achat.
3 conseils pour changer votre regard sur la revente
Camille Vega de Hoyos, formatrice et créatrice de formations vente pour les coiffeurs
- Ne vous limitez pas ! Votre cliente vient chercher votre expertise. Si vous croyez en un produit, parlez-lui en avec conviction. L’enthousiasme est contagieux !
- Positionnez-vous toujours en véritable expert beauté et sentez-vous pleinement légitime lorsque vous recommandez les produits adaptés aux besoins de votre cliente.
- Ne présumez jamais du budget de votre cliente : proposez et elle décidera ! Car rappelez-vous qu’une cliente qui a investi 200 € dans une prestation technique n’hésite pas à consacrer 50 € à des produits qui entretiendront le résultat.
