D’abord, une vente, ça se prépare. Pas mal de temps à l’avance. Tout le monde le dit, mais c’est vrai ! Or, beaucoup de chefs d’entreprise continuent à s’y prendre trop tard. «Nous sommes dans la civilisation du «last minute.com» , sourit Pierre Benazech, à la tête du cabinet Besson, spécialisé dans la vente de fonds «coiffure». Le risque est du coup d’accepter la première proposition qui se présente, à un prix pas forcément satisfaisant. Ou de céder son salon à quelqu’un qui ne saura pas le faire fructifier, ce qui est toujours décevant. Enfin, mieux vaut vendre une affaire prospère qu’amorçant son déclin. Comme les grands acteurs ou les sportifs, le coiffeur doit savoir se retirer à l’apogée !
La décision se mûrit... mais en revanche, une fois prise, elle doit être irrévocable. Rien de pire que les «valses hésitation», qui ne vous rendent définitivement plus crédibles : «Pour un salon, situé sur un créneau très spécifique, qui n’était pas forcément très facile à vendre, j’avais enfin trouvé un acquéreur, se souvient Pierre Bénazech. Au dernier moment, voilà la cliente qui se rétracte : elle n’était plus vendeuse ! C’est décrédibilisant pour moi, et surtout pour elle.»
CHOISIR LES BONS INTERLOCUTEURS
«Il ne faut pas hésiter à en parler à son comptable ou à un avocat, pour se renseigner sur l’imposition sur les plus-values qu’on devra acquitter, par exemple», souligne Didier Poirier, responsable du département «création et transmission d’entreprise» à la Chambre de commerce et d’industrie de Seine-et-Marne. «Le notaire sera aussi consulté, notamment pour tout ce qui a trait au régime matrimonial.» Les chambres consulaires -des Métiers ou de Commerce- ont souvent développé des services pour aider les chefs d’entreprise dans leur démarche.
Vente en direct ou en passant par une agence ? A chacun de faire son choix. A Paris, il existe trois agences spécialisées -totalement ou en partie- dans la vente des fonds «coiffure». Rien de tel en province, mais certaines officines se consacrent à la vente des fonds de commerce en général. L’agence apporte son expertise, facilite la rencontre du vendeur et de l’acquéreur. Certaines d’entre elles assurent également une prise en charge au niveau administratif : rédaction d’actes, séquestres...
Petite annonce dans l’Eclaireur bien sûr, bouche à oreille... tout est bon pour attirer l’acquéreur. Cela dit, inutile d’avertir les collaborateurs trop tôt de vos projets de vente : c’est toujours un peu démobilisateur et source de questionnements..
1 - LOCALISER L’AFFAIRE : EN DIRE NI TROP NI TROP PEU
Première mention, indispensable, la plus lue : la localisation. Le lecteur des petites annonces a en général une idée assez précise du lieu où il veut s’installer. Mais le vendeur tient à la confidentialité !
Ici, il convient de jouer finement. «Car il y a toujours une contradiction entre la nécessité de vendre et le désir que le projet reste confidentiel», souligne Vincent Lépinay, négociateur au cabinet Raimond, spécialisé dans les ventes de fonds de coiffure. «Les professionnels souhaitent que ni leur clientèle, ni leurs collaborateurs, ni leurs confrères ne soient au courant de leur démarche, et c’est bien normal. Mais parfois j’en arrive à leur dire: «Si vous voulez vendre, il faut quand même en parler !» poursuit-il en riant. Bref, comment donner envie sans en dire trop...
Pour Paris et les grandes villes, mentionner l’arrondissement ou le quartier n’est pas forcément suffisant : dans le 17ème arrondissement par exemple, les secteurs Monceau et Epinettes n’ont pas grand chose à voir... «Il m’arrive souvent de préciser la station de métro», note Pierre Bénazech, à la tête du cabinet Besson, spécialisé depuis plus de 100 ans dans les ventes de fonds coiffure. Ou bien, on peut donner des points de repère qui situent un lieu, une ambiance. Par exemple, pour Paris : «7ème Ministères», ou, pour une capitale régionale : «proximité Préfecture, Palais des Congrès»...
Pour la banlieue et les petites villes, préciser le nom de la commune est souvent trop impliquant... surtout si d’autres précisions peuvent faire reconnaître le salon! En revanche, comme on le voit parfois, «banlieue est», ou «Finistère», c’est trop vague. Montreuil et Meaux, ce n’est pas la même chose. Ni en termes d’éloignement de Paris, ni de population. Un bon compromis, cela peut être de parler de «secteur Le Raincy» ou de «proximité Quimperlé». On peut aussi évoquer le «78 nord» ou la «Haute-Marne sud».
2 - DISTILLER LES INFOS
Pour le reste, l’idée est d’éviter d’embellir trop la réalité (pour les points négatifs, autant mentir par omission !), tout en délivrant des informations choisies pour attirer les coups de fil.
Pour souligner l’accessibilité, on peut écrire, suivant les endroits : «à proximité de la gare», ou un grand classique en province : «stationnement facile». Attention aux termes style «emplacement n°1», qui correspond à quelque chose de très précis en termes d’immobilier, ou «très bon emplacement», formule un peu bateau. Et qui se discute ! «Depuis que j’ai rencontré une coiffeuse qui a refusé un fonds sur les Champs Elysées au motif qu’ils étaient truffés de baraques à frites, je sais que la notion de bon emplacement est très personnelle», sourit Pierre Benazech. On préfèrera le concret, type «centre-ville» ou «rue commerçante» si c’est le cas, et bien sûr «centre commercial». Attention aux mentions type «quartier résidentiel», qui donnent l’image de rues pavillonnaires peu passantes.
Faut-il préciser la surface ? Oui si elle constitue une spécificité, par exemple si le local est particulièrement vaste. Sinon, ce n’est peut-être pas utile d’être trop précis, «le but étant de toute façon de susciter de nombreux appels», juge Pierre Benazech. «Bien rares sont les coiffeurs qui achètent le fonds correspondant pile à ce qu’ils avaient projeté.» Bien sûr, on n’oublie pas de mentionner, si c’est le cas, l’existence de dépendances type réserve, sous-sol, pièce en plus... L’état : s’il a été refait récemment, c’est un plus.
Bon point : le loyer... surtout s’il est modéré. Dans le cas contraire, on a recours à la stratégie du mensonge par omission : on évite d’en parler. Une précision intéressante et souvent oubliée concerne l’échéance du bail : «si elle est éloignée, c’est rassurant pour le -futur- locataire, sûr pendant plusieurs années de ne pas se voir appliquer de revalorisation».
Niveau activité, on n’oublie pas de mentionner si celle du salon débordait du strict cadre de la coiffure, avec les équipements qui vont avec : cabines de soins, UV... Pas besoin de s’étendre s’il s’agit d’un salon mixte ou dames, la majorité des cas. En revanche, si vous vendez un salon hommes, c’est à mentionner. «Important : préciser, si c’est le cas, qu’il peut devenir un salon mixte ou dames», conseille Vincent Lépinay.
«Car certains baux sont exclusivement «coiffure hommes», et si le repreneur veut faire évoluer l’activité, ça suppose de renégocier le bail avec en général une belle augmentation à la clé.» Bien aussi : souligner, si c’est le cas, qu’il n’y a pas de personnel à reprendre.
Il est délicat de donner dans une PA des éléments comptables type bénéfice. En revanche, pourquoi ne pas préciser le pourcentage prix demandé/chiffre d’affaires ? Bien sûr, s’il est compétitif. Quand on espère vendre son fonds 150% du chiffre d’affaires, autant éviter de mentionner ce genre de prétentions dans l’annonce... Et bien sûr : le prix. Inutile de préciser «à négocier» ou «à débattre», c’est sous-entendu de toute façon et insister dessus fait d’emblée penser qu’on n’est pas sûr de soi.
Enfin, la forme compte aussi. On n’abuse pas des abréviations pour économiser quelques euros (risque : annonce illisible) et on peut jouer sur le caractère gras, la couleur, les trames...
Et pour finir : on rédige en laissant -aussi- parler son coeur ! L’affectif compte pour parler de son affaire
- Attention aux formules type «urgent», «cause santé», elles sont à double tranchant. Montrant qu’on est bien décidé à vendre rapidement, elles peuvent provoquer pas mal d’appels intéressants ; mais on apparaît aussi un peu comme ayant le couteau sous la gorge. «Il faut s’attendre à ce que les acquéreurs cherchent à faire baisser le prix, plus qu’habituellement», avertit Vincent Lépinay.
- Mieux valent souvent 45 m² bien disposés que 60 m² «mal fichus». Si le salon n’est pas très vaste, mais hyper bien conçu, Pierre Benazech conseille d’utiliser des termes tels que «beau volume». But : indiquer qu’il y a là un potentiel intéressant et pas de «place perdue».
- «Peu de concurrence», «à visiter !», «ville en pleine expansion» (si tel est le cas...)... autant d’expressions qui dynamisent et retiennent l’attention de l’acquéreur éventuel
- En sens inverse, on zappe les précisions qui n’intéressent pas le lecteur («cause départ en province»... mais pourquoi raconte-t-il sa vie ?), ou trop générales («chiffre d’affaires intéressant»)...
La Rédaction de L'Eclaireur www.leclaireur-coiffeurs.com