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La Rédaction de L'Eclaireur www.leclaireur-coiffeurs.com

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L' équipe de la rédaction de L' ECLAIREUR composée de  Eve Laborderie, Brice Thiron et  Catherine Sajno, et tous nos journalistes  ou contributeurs plus occasionnels ont  réuni les archives de L'ECLAIREUR, ainsi que les principaux textes officiels et réglementaires pour vous vous apporter des réponses aux questions classiques que vous vous posez dans le cadre de la gestion et le développement de votre salon. Vous bénéficiez ainsi de plus de 45 ans d' expérience de la coiffure cumulées par nos équipes,  lesquelles ont interviewé  les plus grands professionnels  dans tous les métiers.

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11 mars 2011

Comment mieux vendre les produits solaires ?

A côté des poids lourds que sont les shampooings et soins, les solaires pour cheveux ne sont pas en tête de liste niveau revente. Pourtant, transformation des modes de vie aidant, c’est un marché potentiel. Et une fois que le réflexe est pris... La cliente en redemande ! Alors, prêt à jouer la carte solaire ? Premier constat : les styles de vie ont changé. L’été n’a plus le monopole des vacances. Il est de plus en plus courant de voir une cliente s’envoler pour quelques jours au soleil, alors que la grisaille plombe la France. «D’ailleurs, la revente de solaires marche fort dans plusieurs de nos salons du nord-est ou du centre de la France, ce n’est pas forcément dans les régions côtières que ça fonctionne le mieux», observe Sophie de Pachtère, directrice marketing chez Wella France. Ce qui nous amène à une deuxième constatation : les solaires, c’est un achat réfléchi, dépendant du conseil du professionnel. Sur place, la cliente s’assurera éventuellement le réassort. Mais l’achat de base, c’est dans sa ville qu’elle le fera. De quoi inciter le coiffeur à se positionner sur cette niche car, comme le rappelle Marianne Gray (Paris et Bruxelles), «le pharmacien ou le responsable d’une parapharmacie n’est pas, lui, spécialiste des cheveux !»

PRISE DE CONSCIENCE
Et la nécessaire protection du cheveu ne se limite pas au départ sous les tropiques. Certaines femmes sont adeptes de la piscine tout au long de l’année. Quant aux grandes villes, «dès qu’il y a un rayon de soleil, les Parisiens sont dehors !» sourit Marianne Gray. «N’oublions pas non plus qu’il existe des professions où l’on est à l’extérieur une grande partie de l’année», précise Thierry Charpentier («Thierry Coiffure» à Nantes), qui compte parmi ses clientes des femmes à la tête de haras ou qui y travaillent, ou qui possèdent des vignes... «Si elles ne se protègent pas, leur couleur «vire», elles le voient bien.» De là à faire le lien avec le réchauffement de la planète... ce serait aller un peu vite en besogne ! Cela dit, les experts nous prédisent une multiplication, dans l’avenir, des étés type 2003...
La conscience des méfaits du soleil, désormais bien ancrée dans les mentalités en ce qui concerne la peau, a vu le jour, avec un temps de retard, pour la chevelure. Bien sûr, des cheveux, ça repousse. Mais, surtout s’ils sont mi-longs, la fragilisation est réelle : «ils se cassent, se déshydratent, s’oxydent ; la transpiration, elle aussi, abîme le cuir chevelu», énumère Marianne Gray, en observatrice attentive. Pour Paul Waldy (salon «Claude Maxime» à Saint-Louis, dans le Bas-Rhin), «la prise de conscience est plus rapide chez une femme qui vient de faire une couleur ou des mèches.» Pour peu qu’elle ait expérimenté dans le passé les dégâts du mélange soleil, piscine et mer sur la tenue de sa couleur... Paul Waldy note aussi «un potentiel dans la clientèle homme : un de nos fluides pour cheveux protège aussi le cuir chevelu clairsemé...»

POLYSENSORIALITÉ
Que recherchent au fond les femmes dans un capillaire solaire - à part, bien sûr, son efficacité ? Pour Magaly de Geiter (salons «Carré d’Art» à Reims), «tout comme pour les produits pour la peau, la préférence personnelle de la cliente entre en ligne de compte : certaines préfèrent juste vaporiser un produit, d’autres aiment les textures qu’on malaxe longuement dans les mains...» D’une façon générale, tout de même, praticité et rapidité sont deux maîtres mots. S’occuper de soi, oui, mais en y consacrant un temps limité. «Elles plébiscitent donc les sprays, les gels lavants corps + cheveux, les soins express sans rinçage...», notent Chrystelle Gibory et Magali Ponte, chefs de produit chez Wella France. Et disent «oui» aux baumes réparateurs «après-soleil», mais c’est encore mieux s’ils sont estampillés «sans rinçage». Dans le même esprit «gain de temps», «les femmes apprécient une efficacité durable», note Bérengère Goulesque, chef de produit «Monde» chez René Furterer : «elles préfèreront un produit qu’on applique une fois par jour plutôt que toutes les 2 heures...» Les huiles semblent un peu moins demandées, l’effet «mouillé» étant moins tendance, sauf pour aller sur la plage. Pour Sabine Casalis, chef de produit Secret Professionnel et Kydra chez Phyto, la cliente recherche aussi le côté «nomade» : flacons incassables, légers à transporter... Enfin, la notion de plaisir a toute son importance  ; on peut parler de «polysensorialité», selon le mot de Bérengère Goulesque : parfums enivrants, textures moelleuses... «Ce qui fonctionne bien, c’est aussi les compléments alimentaires solaires, pour préparer la peau», souligne Sabine Casalis.

FRÉMISSEMENT
Plus que jamais, au professionnel de savoir - et de penser à- parler des produits solaires, les mettre en avant... D’autant qu’ils sont plutôt «sympas» à vendre, s’accompagnant souvent de cadeaux -éventail, sac de plage...- évocateurs de vacances. «Chez moi, la gamme solaire a sa place sur les linéaires toute l’année, même si les offres et animations sont ponctuelles», souligne Alexandre Godard, responsable de l’Espace Beauté Camille Albane de La Celle Saint-Cloud (Yvelines). «C’est d’autant plus important qu’une fois que la cliente a testé les solaires, elle voit clairement la différence pour sa chevelure et en rachète régulièrement.»
Du côté des fournisseurs, le frémissement est perceptible. Avec une orientation claire : des couleurs toujours plus chaudes, plus attractives, des senteurs encore plus gourmandes, des textures plus galéniques... Pour répondre toujours mieux aux attentes des consommatrices. La façon d’amener l’offre reste cependant assez traditionnelle : les opérations promotionnelles sont systématiquement mises en place à partir du printemps, pour respecter le «pic de saisonnalité», certes important, de ces produits. Si dans certaines maisons les capillaires solaires sont disponibles toute l’année, ailleurs les commandes s’effectuent en une fois. Du coup, pour les clientes qui vont passer les fêtes de fin d’année au soleil, certains coiffeurs sont limite en rupture de stock. «L’idéal, ce serait aussi de pouvoir proposer à la clientèle des petits formats de voyage !» s’exclame Magaly de Geyter.